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Wie uns Marketing-Strategien manipulieren

Es ist kein Geheimnis, dass wir täglich auf genial ausgeklügelte Marketing-Strategien hereinfallen, die uns – ob wir es wollen oder nicht – zum Kaufen animieren. Weil die wenigsten unter uns Experten in Marketing-Psychologie sind, können wir das wahre Ausmaß dieser „Gedankenspiele“, die täglich mit uns getrieben werden, nur erahnen. Einige bemerkenswerte Taktiken habe ich hier zusammengetragen, weil sie für uns nicht auf den ersten Blick durchschaubar und daher mehr oder weniger unausweichlich sind.

Rabatte

Wie oft begegnen uns riesige rote Schilder mit „…% reduziert“ oder „Sale…%“. Warum sollte man also auf ein besseres Angebot warten? Insbesondere dann nicht, wenn der wesentlich höhere (scheinbare) Altpreis durchgestrichen daneben steht.

In dieser so genannten „Anchoring“ – Taktik bilden wir uns ein Urteil, indem wir von einer vermeintlich bekannten, nicht zwingend wahren Information (wie hier dem Altpreis) ausgehen. Er setzt sich in unseren Köpfen fest und beeinflusst uns dadurch in der Fähigkeit, ein neutrales Urteil zu bilden.

Unterschiedlich große Abpackungen

„Nehmen Sie doch die große Packung, sie kostet nur soundso viel mehr!“ Wie oft haben wir das schon gehört! Der Trick ist ganz einfach. Wenn es eine kleine Abpackung für beispielsweise 2,99 € und eine große für 7,99 € gibt, nehmen wir meist die kleine. Gibt es aber eine Zwischengröße für – sagen wir – 6,99 €, entscheiden wir uns oft für die große Packung, weil sie eben „nur“ 1,00  mehr kostet und wir damit glauben, ein echtes Schnäppchen gemacht zu haben.

Preisgestaltung in Restaurants

Restaurants mit gewieften Werbepezialisten haben diese Marketing-Strategie schon lange für sich entdeckt. Sie setzen eine völlig überteuerte Speise auf die Karte, wobei es vorrangig nicht darum geht  dass sie tatsächlich bestellt wird. Der Trick dabei: Der hohe Preis dieser einen Speise soll uns suggerieren, dass alle anderen Gerichte auf der Speisekarte vergleichsweise günstig sind.

„Willkürliche Kohärenz“ – so heißt die Taktik, in der in unseren Köpfen ein so genannter „Anker“ – in diesem Fall beim höchsten Preis – gesetzt wird. Völlig unbewusst orientieren wir uns daran.

Brauche ich das unbedingt sofort?

„Nur noch…Stück am Lager“ oder „nur heute für …€“ – eine Strategie, die eine Art Kaufdruck ausüben und uns glauben lassen soll, ein besonders umwerfendes Angebot zu verpassen. Besonders gut läßt sich diese Marketing-Strategie auf Buchungsseiten von Hotels oder Reisen beobachten. „Nur noch zwei Zimmer verfügbar“ oder „11 Personen schauen sich gerade das Angebot an“. Eine exzellente Möglichkeit, um uns in Hektik verfallen zu lassen – damit uns andere nicht das vermeintlich gute Angebot vor der Nase wegschnappen. 

Verlockende Angebote

„Wir sparen uns arm für Sie!“ war ein Slogan, den ich kürzlich an einem Geschäft las. Mittels einiger tatsächlich sehr guter Angebote wurden die Kunden ins Geschäft gelockt. Der Verlust, den der Einzelhändler wirklich mit beworbenen Produkten macht, ist relativ überschaubar. Denn was wir nicht wissen: Gezielte werbepsychologische Maßnahmen und pfiffige Verpackungen veranlassen uns im Geschäft ohnehin, mehr zu kaufen als nur den Angebotsartikel. Das „besondere Angebot“ ist für unser Gehirn zunächst eine rationale Entscheidung, die aber letztlich durch die vielen Eindrücke im Geschäft verloren geht.

Das Labyrinth

Ein gezielt unübersichtlicher Grundaufbau eines Einkaufszentrums soll uns zum langsamen Durchschlendern veranlassen, wobei man ganz gern vergisst (und auch vergessen soll), weshalb man eigentlich da ist. Ein sehr schönes Beispiel für ein solches Einkaufs – Labyrinth ist IKEA. Die Tücke dabei – und da geht es sicher nicht nur mir so: Letztlich kauft man mehr, als man eigentlich vorhatte.

Ungerade Preise

Eine sehr alte psychologische Strategie steckt hinter den ungeraden Preisen. Ein Preis von 1,89 € zeigt in unseren Augen eher die Tendenz nach unten zu einem Euro als nach oben zu zwei Euro. Diese Taktik wird von den Händlern gern genutzt, um die Produkte für uns preislich attraktiv zu machen.

Geschenkkarten

Geschenkkarten gelten als besonders gute Möglichkeit, sinnvoll zu schenken. Sie werden nicht unbedingt sofort eingelöst und dadurch hin und wieder vergessen, verlegt oder verloren. Was für ein tolles Geschenk für den Händler und eine gelungene Marketing-Strategie, den Gewinn zu erhöhen.

Kauf eins, bekomme das zweite gratis!

Die Worte „gratis“ oder „kostenfrei“ ziehen uns in ganz besonderer Weise an und geben so den Händlern ein geniales Instrument zur Umsatzsteigerung an die Hand. Obwohl die Gewinnraten geringer sind, verkaufen sie mehr Produkte –  eine willkommene Möglichkeit, um Überbestände abzubauen oder um teurere Ladenhüter loszuwerden. So kann es uns leicht passieren, dass wir teurer einkaufen, als wir eigentlich vorhatten und dennoch glauben, richtig gespart zu haben.

Wir alle sind diesen subtilen Marketing-Strategien mehr oder weniger hilflos ausgeliefert, weil sie mit unserem Unterbewusstsein spielen. Wenn uns in Kürze wieder eines dieser „verlockenden“ Angebote begegnet, kann es helfen, sich die Verkaufsstrategien unseres Einzelhandels zu vergegenwärtigen. Vielleicht entkommen wir dadurch doch dem einen oder anderen vermeintlichen Schnäppchen.

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